年内鲜食占比做到40%，开到600店，Today：希望99%消费在线上

■  撰文  |  伍 年

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华中市场（湖南、湖北）是当下各家便利店企业努力渗透、发力、争夺的市场。这个区域市场人口众多、夜生活丰富、温暖的天数更多，随着本地经济的持续发展，看起来，华中市场已经进入便利店“大展宏图”的阶段了。

罗森、7-11等外资便利店相继进入武汉市场，他们或通过区域合作拓店，或通过并购大力强化于华中市场的影响力与覆盖密度。本土便利店企业如Today、美宜家、全时等也正在大力发展这个市场。他们中有紧凑型的，也有松散型的。有强化鲜食的，也有标品发力的。

《商业观察家》此篇重点关注了本土便利店企业Today于华中市场的拓展。作为本土便利店连锁企业，Today在经营年轻消费者层面表现得比较优秀，这在本土便利店企业中是比较难得的。

Today创始人、管理层是当下中国便利店行业的“新锐一代”，想法很多，在数字化、鲜食经营等层面有很多想法，目前，也正在落地过程，形成了部分竞争能力。

在市场地位层面，Today则已经成为武汉市场的三强。全国则拥有超过400家门店，目前，正在大力拓展长沙市场。看起来，Today将不可避免地成为华中市场的一个重要存在。

一

拓展

到9月初，Today总计拥有400多家门店，其中，320多家分布于武汉，南宁50多家、长沙36家。

按Today的发展规划，未来两年，华中市场仍将是Today的拓展重心。年内，Today计划全国开到600家门店，新开店型集中在100-120平米区间。

其中，长沙市场作为新进入市场，将会大幅发展。年内，Today计划将长沙门店数提升至80家，目前，Today正在长沙筹划投建鲜食工厂。

Today战略执行官闻莺称，长沙市场目前仍没有一个鲜食占比很大的24小时便利店经营企业，而长沙娱乐业很发达，夜生活很丰富，“热”的时间比较长。这些都有利于长沙做便利店。

考虑到当下便利店市场的整合趋势，对于未来会否通过并购方式发展，比如通过收购做长沙市场。闻莺称，不排除未来会有收购。

在商品经营层面，鲜食是便利店经营核心。毛利高，且非标难以被复制，是培育消费粘性、差异化经营，以及实现大连锁发展的非常重要、关键的环节。

比如，便利店企业绝大多数都是通过加盟连锁方式复制，能否实现大连锁，主要取决于能否让加盟业主赚到钱，而鲜食的高毛利表现是当下便利店利润来源的主要支撑。因此，拥有富于竞争力的鲜食业务，能直接体现这家便利店企业的竞争能力。

但在华中市场做鲜食业务有一定难度，首先因为小吃、餐饮企业很多，餐饮企业比较多，会对便利店的鲜食业务分流，对鲜食研发提出了更高的要求。其次，华中市场的便利店鲜食业务也处于一个培育过程中。

Today提供的数据显示，目前，其的鲜食业务销售占比在30%-35%左右，这个数字可能低于华东市场。但考虑到Today当下门店主要集中于华中的武汉市场，在武汉市场能做出3成以上鲜食销售占比，这也显示Today的鲜食商品能力有基础。

Today举办的商品展。

闻莺称，年内，Today计划将鲜食业务销售占比提升至40%。主要抓手是鲜食的商品开发。

“到年底，Today每个月会有两种鲜食品类刷新，每个品类里面有10支SKU左右。Today更在意本地化美食研发，有自有鲜食工厂做相关工作。关东煮、包子等商品则主要通过投资的鲜食供应商供应。”

二

数字化

便利店是个重资产行业。主要“重”在两个层面，一个是鲜食商品研发能力，要投鲜食工厂来配套、支撑门店的复制。

另一个则是技术、数字化能力。要有能力管店，能通过技术提升效率，进而实现大连锁。

目前，Today技术开发团队有150人规模，这在华中市场，是非常少见的。

150人技术团队目前已经，或者正在做的工作包括：1、门店资讯、信息系统由第三方供应切换至了自主研发。2、搭建自己的云平台。3、门店数字化，进而打造连接用户与供应商的中间平台。4、做线上流量平台。

前两项工作已经初步完成，或上线。后两项正在持续进行中。

《商业观察家》着重关注了Today后两项业务进展。

对于门店数字化，Today方面给《商业观察家》的数字是，门店支付85%都已经由微信、支付宝等三方移动支付平台完成，因此，支付这一块——能确定具体是哪个消费者购买哪件具体商品的数据，绝大部分已经沉淀。

这么高的移动支付，可能也得益于Today对年轻用户的较好经营，一般来说，年轻人群使用三方支付的比重是明显更高的。

会员一块，闻莺称，Today注册手机号的会员数是80万左右，平均每店覆盖的注册手机号会员数在2000个左右。

Today也上马推出了扫码购服务，扫码购在便利店场景下，其实最大价值就是用户行为数据、支付数据的沉淀。

通过对用户、消费者、门店的数字化操作，Today业务愿景是构建一个连接终端用户到供应商的中间平台业务。

按Today创始人宋迎春的规划，就是希望未来实现1%消费在线下，99%消费都在线上完成。

闻莺称，目前，Today在武汉的每天来店人数有20万人，这个数字随着门店的不断开设，还在不断往上走。

“便利店会是一个最大的流量入口，刚开始只是一个店，当我们的店足够多，鲜食占比足够多，顾客粘性足够高的时候，便利店就会变成一个场景，变成生活场景的一部分，就会成为一个平台。而当流量足够的时候，我们就会嫁接更多供应商。比如卖龙虾等。”

这个平台业务构建，基础是用户的数字化。要有能力不断开店获取新用户，也要有能力把进店客流数字化，就像宋迎春的规划，99%的消费都在线上，都可以进行数据沉淀。而在用户数字化工作完成后，就可以根据用户数据反向定制供应链，配置商品，连接上游供应商，创造效率，打造出一个平台。

闻莺称：“当我们有云平台、大数据后，这些数据我们会不断去跑，让它更精准。未来，我们的门店不会分社区店或商圈店，而是根据大数据来划定20个标签，比如门店旁有所学校、有个健身房等等。每个门店的标签会根据大数据指导，应该卖什么，货架应该有几节，鲜食常规是4节，这家店是不是应该有6节、8节。这些都是数据提供的东西。数据让我们选址、选品、运营更精确。供应商通过这个平台则可以看到，产品在Today门店里面，那些类型的门店是卖的很好的，学校型还是办公型。他们会真正知道产品的精准消费者到底是谁。这些，我们未来都会开放给合作方、供应商，都能适时看到所有销售数据，指导他的商品研发。”

将用户、门店数字化，实现更大比重消费支付转移到线上，其实也意味着Today未来是要经营一个线上流量平台。

由于便利店的消费场景主要是一个即时性购买，消费者进店到出店一般就只有1分钟左右时间。同时，便利店由于提供了便利性，商品售价也相对更高。

因此，许多市场人士认为，即便把消费者、门店数字化后，要做电商，要把线下流量向线上转化，场景转化有难度。同时，如果要做基于门店发货的线上业务，便利店的价格并不具备很大竞争优势，便利店好像做不了电商。

对此，闻莺称：“当（门店）流量足够高、鲜食占比足够多、顾客粘性足够高的时候，我们其实是可以把线下流量引到线上去的。首先，我们可以知道消费者行为、消费者需求。其次，我们可以在线上售卖鲜食，我们的鲜食价格是有优势的，我们现在正在尝试O2O商城，每天会推荐鲜食，基于门店来配送周边。最后，线下门店是满足即时性需求，消费者拿了就走，但线上，我们可以满足大宗消费需求。”

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